EL VALOR DE UNA AGENCIA CREATIVA

Por Erick Romero Cabañas

Gracias a mi trabajo en Motora Consultores he tenido la oportunidad de colaborar con las mentes más creativas de esta ciudad, aquellos que dirigen o trabajan dentro de las agencias de publicidad.  Mi especialidad es lo organizacional y lo financiero y junto con mi equipo de trabajo les hemos aportado toda nuestra experiencia y dedicación a solucionar sus necesidades.

Una de las situaciones más comunes que me sucede cuando llego recién a una agencia es ver como se organizan de formas muy similares.  De hecho cuando les pregunto uno a uno porque tienen esa forma de organizarse, en la mayoría de los casos no pueden contestar con un fundamento sólido.   Las agencias están compuestas por distintas personas, la individualidad, habilidades, y actitudes hacia lo que hacen conforman el ADN de los equipos.  Por lo tanto ningún equipo es igual a otro a pesar de que ofrezcan el mismo servicio en el mismo mercado.

Aquí es donde observamos el primer conflicto a resolver.  ¿Está alineado mi equipo de trabajo a la oferta de valor propuesta al mercado?

Una agencia propone ser la más creativa de todas, y en su estructura organizacional solo hay un creativo que realiza absolutamente todos los trabajos y los viene realizando durante los últimos 10 años.

Una agencia propone a sus clientes resultados, y en su estructura organizacional no existe ninguna posición en la que realice métricas y análisis de resultados para los clientes.

Una agencia propone ser expertos en consultoría en comunicación, pero no tienen un equipo de consultores especializados en varios temas relacionados a la comunicación.

Entonces debemos alinear nuestra organización a la propuesta de valor, es indispensable para lograr conectar lo que decimos con lo que hacemos.

En la diferencia de propuesta de valor está la riqueza del mercado, los clientes valoran la especialización porque en esa medida obtienen lo mejor de cada uno.   Si tratamos de copiar modelos de negocio nunca estaremos alineados y siempre estaremos luchando por encontrar el equipo de trabajo ideal, pero ese equipo no demuestra nuestras fortalezas.

Así que una de mis recomendaciones es que hagan lo que les apasione hacer, solo así podrán alinearse a su propuesta de valor.  Si no disfrutas hacer campañas publicitarias, sácalas de tus servicios, si eres más artístico y menos técnico demuéstralo en cada trabajo, si te apasiona el análisis y la investigación entonces ofrece servicios de consultoría y estrategia de marca, si quieres romper esquemas dentro del branding, rómpelos.  Es la única manera de conquistar valor en el mercado. 

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¿ESTOY VENDIENDO AL PRECIO ADECUADO?

Por Erick Romero Cabañas




Muchos nos han motivado a escribir acerca de nuestra experiencia trabajando con empresas creativas. Decidimos hacerlo pues creemos que es necesario compartir con esta comunidad que admiramos y con la que todos los días trabajamos de la mano para convertirse en empresas de alto nivel.


Una de las preguntas más frecuentes que nos hacen nuestros clientes en la industria creativa es: ¿Realmente estoy vendiendo al precio adecuado?


Como economista te puedo asegurar que el precio que le otorgas al cliente es el adecuado pues es donde la oferta y la demanda se igualan, es decir: Hay una empresa con una necesidad y otra empresa que puede satisfacer esa necesidad al precio pactado por ambas.


Ahora bien como financiero te comento que quizá estés cometiendo algunos errores y éstas son algunas cosas que deberías tomar en cuenta para evitarlos:


1.- Tener una metodología de trabajo
Si no tienes una metodología de trabajo tu personal puede estar haciendo funciones variadas en las que, claro, unas veces es más productivo y otras no tanto.


2.- Tener una organización definida o sistemática.
De otra forma en cada proyecto debes asignar a diferentes elementos para realizarlo y, por supuesto, el proyecto que llega siempre es más importante que el anterior, así que continuamente estás reasignando tareas.


3.- Tener un tabulador de sueldos con base en el valor aportado del equipo.
Sabrás que no lo estás haciendo bien si tienes sueldos bajos que constantemente compensas con bonos, comisiones, préstamos, etc.


4.- Llevar un control de gastos en tu empresa y su relación con las ventas.
Sabrás que no lo estás haciendo si: 
Cuando ves dinero en las cuentas te pones contento y dices: “¡Estoy haciendo bien las cosas!”… y entonces gastas.
Cuando no ves dinero en las cuentas sonríes y dices: “¡Esto es normal, todos pasan por esto!”… y sacas la tarjeta de crédito y gastas.
Cuando no hay dinero en las cuentas y tienes las tarjetas bloqueadas entonces dices: “¡Es momento de ser un verdadero empresario!”, así que acudes al banco, solicitas un crédito y… gastas.


No tomar en cuenta lo anterior hace que en tu empresa sea prácticamente imposible conocer tu estructura de costos.


Conociendo tu cadena de valor, a los que participan en ella, cuánto se tardarán en hacer su trabajo, cuál es su remuneración directa e indirecta y conociendo con precisión cuánto gastas en la oficina, entonces sabes cuánto cuesta hacer lo que sabes hacer. Y así puedes determinar la utilidad.

Si a mí me cuesta $40.0 pesos hacer algo y deseo ponerle un margen del 70% entonces ese servicio debe tener un precio al público de $68.0 pesos. Ahora sí puedo comparar los precios con mi competencia. Si resulta que ese servicio está en el mercado en $80.0 pesos, te felicito, tienes una estructura de costos con una ventaja competitiva sobre el mercado.


Pero desafortunadamente con lo que más nos encontramos es con la situación contraria. Resulta que el precio de ese servicio en el mercado es de $50.0 pesos, que está muy ajustado al costo. Cuando una empresa es desordenada, no tiene metodología y no conoce sus gastos esta pequeña diferencia “a favor” se diluye en cuestión de días por un retraso en la entrega, por una ligera disminución en ventas, o por las diversas comisiones a las que se obligan a pagarles a sus empleados.


Anímate a conocer tu estructura de costos, a partir de este conocimiento tomarás mejores decisiones para tu empresa.

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